好的标杆案例会让读者边看边思考，带领潜在客户运用理性思维思考：客户会认真地分析案例中的情况是否跟自己的企业面临的情况一样，这个供应商是否靠谱，解决方案是否可以解决自己的问题。
回到To B内容生产上，我们的挑战在于：跟口红、手机这些产品不一样，咨询类企业的服务或产品都比较复杂，可能是一个解决方案，也可能是一款技术产品。它们有一个共性，就是不容易讲清楚。如果单纯、枯燥地写公司介绍，客户一般都没兴趣看。想写案例，却也没那么多标杆客户，就算有标杆客户，也可能因为保密协议或公关原因不能公开。但是，宣传公司的事情还是要做的，不然市场无法获客。该怎么办呢？答案是，讲故事。
小编有一个写好故事的心法：“从主角的目标倒推，找到阻碍他实现目标的负能量，用负能量来构建叙事的张力。”我们来拆解一下这句话。
（1）创建一个角色（可以是Jack，也可以是Mary）。
（2）画出这个角色的客户旅程。角色的目标是什么？遇到了什么阻碍？
（3）画出角色经历的几个步骤，在每个步骤中，列出角色的思考与顾虑。
（4）展现最终角色是怎么冲破阻碍，获得成功的。
下面举例说明上述方法如何落地：
传统企业的老板Jack的生意被新的竞争对手抢夺，他不知道该如何应对。新科技浪潮、Z世代、后浪……这些都让Jack无法招架。他希望可以找到一个能帮助他的人，但是招到的人却只会讨好他，不干实事，这让他更加气馁。正当他想要放弃这门生意的时候，看到同样做传统行业的隔壁老王的生意越来越好，聊天以后才发现，原来找的人再厉害，都比不上找到一个有经验且可以帮他出谋划策的团队。
于是Jack找到了老王介绍给他的A公司。开始时Jack并不信任A公司，后来通过与A公司反复沟通，跟着A公司给出的指引调整战略目标、内部架构等，Jack看到公司慢慢有了起色，并最终让公司重回行业领头者的地位。
在上述故事里，客户Jack是故事的主角，是英雄，服务和产品只是辅助他成功的武器。写故事不是瞎编，如果对于行业客户的痛点、挑战、无奈等毫无感知，即使有再多的“术”，也没有办法写出好的故事。所以还是要多跟客户沟通、交流。
建议市场部的小伙伴们多跟战斗在一线的销售人员一起去见客户，一起攻克难关。听多了，见多了，把握到问题的精髓了，自然就能写出好故事了。
